Este artículo no busca caer bien. Busca despertar.
Porque hay una verdad incómoda que nadie quiere decir en voz alta:
En Colombia, la mayoría de vendedores no venden. Les compran.
Y son dos cosas totalmente distintas.
En sectores como construcción, retail, automotriz, financiero, ópticas y electrodomésticos, vemos la misma tendencia: vendedores que esperan que el cliente llegue “listo”, informado, decidido… y solo necesitan a alguien que facture o muestre el producto.
Es una “venta por inercia”, no por estrategia.
Una “venta reactiva”, no consultiva.
Un proceso donde el vendedor no impulsa la decisión, simplemente acompaña la compra.
Y eso nos está costando millones en oportunidades perdidas.
1. Porque en Colombia se confunde atender con vender
Muchos vendedores creen que por ser amables ya están vendiendo.
Confunden servicio al cliente con proceso comercial.
- Son cortesía, pero no descubren necesidades.
- Explican, pero no persuaden.
- Muestran, pero no conectan.
- Informan, pero no influencian.
La frase más peligrosa que escuchamos a diario en grabaciones reales de Mk en Vivo es:
“Si quiere me avisa.”
Eso no es vender.
Eso es delegar la venta al azar.
2. El cliente llega, pregunta… y el vendedor solo responde
La mayoría de vendedores trabajan desde la pasividad comercial.
Esperan que el cliente haga todo: preguntar, validar, comparar, decidir.
El vendedor se limita a contestar, pero raramente conduce la interacción.
Y cuando el cliente se va a “pensarlo”… ahí muere la venta.
3. No venden porque no saben indagar
La indagación es la base del cierre.
Pero en Colombia pocos preguntan:
- ¿Para qué lo necesita?
- ¿En qué etapa está?
- ¿Qué lo preocupa?
- ¿Qué ha visto en la competencia?
- ¿Qué sería decisivo hoy para tomar la decisión?
Muchos vendedores se sienten incómodos preguntando.
Otros creen que preguntar es presionar.
No entienden que preguntar es entender, y entender es vender con inteligencia.
4. No venden porque no defienden la propuesta de valor
En nuestras grabaciones se repite el mismo patrón:
Explican la marca…
Pero no defienden la marca.
Describen el producto…
Pero no diferencian el producto.
En un país donde todos ofrecen “lo mismo”, el vendedor se vuelve el único diferencial real.
Pero sin entrenamiento, sin evidencia y sin retroalimentación basada en videos reales, es imposible mejorar.
5. No venden porque nunca se han visto vender
La industria colombiana sigue entrenando vendedores basándose en teoría, no en realidad.
Los vendedores no saben cómo suenan, cómo se ven, qué hábitos tienen, qué están haciendo bien o mal… porque nunca se han visto en video atendiendo a un cliente real.
Cuando mostramos videos de interacciones reales filmadas por Mk en Vivo, los equipos se sorprenden:
“¿Yo hablo así?”
“¿En serio crucé los brazos?”
“¿Por qué no aproveché esa oportunidad de cierre?”
“Pensé que sí estaba defendiendo la marca…”
El video no humilla.
El video revela.
Y cuando revela, transforma.
Conclusión: En Colombia no se vende… porque no se enseña a vender con evidencia
Para que un vendedor realmente venda y no solo “espere a ser comprado”, necesita tres cosas:
- Evidencia real (videos), no percepciones.
- Entrenamiento basado en su propia realidad, no en supuestos.
- Retroalimentación pedagógica y estratégica, no punitiva.
